Если то, что вы предлагаете клиенту, не в состоянии самым оптимальным способом обеспечить выполнение его желаний
Обеспечьте вашу поддержку и набор услуг с тем, чтобы клиент мог приступить к действиям.
Честно предупредите его о риске, с которым сопряжен его выбор.
Ясно и четко объясните клиенту, как он должен действовать, чтобы извлечь максимальную пользу из приобретенного у вас товара (услуг).
Мы не живем в мире стопроцентных гарантий.
Вы лишь можете гарантировать
Продемонстрируйте готовность понять и оценить важность проблем клиента — внимательно, сочувственно его выслушайте
Отвечайте ему не торопясь, хорошенько подумав, причем с использованием его собственного лексикона.
Будьте откровенны.
Коротко, четко проинформируйте клиента о ваших главных ценностях и принципах как коммерсанта, о готовности работать имеете с клиентами во имя реализации их целей.
Не оказывайте давления.
На основе ваших специальных знаний и опыта информируйте клиента о рыночной ситуации в данной
Важно не просто как следует уяснить себе проблему, возникшую у клиента, и найти правильное решение
Вам обоим необходимо понять и то, что хочет клиент, и то, каков будет его выигрыш от приобретения — или проигрыш, если он не сумеет добиться того, что ему необходимо.
Укрепляйте «смелость» в клиенте.
Вы торгуете не только товарами или услугами.
Вы продаете и взаимную ответственность за успех сделки.
Иным клиентам, возможно, вовсе не хочется
Будьте готовы «проявить понимание»
Не пытайтесь на все давать ответы, изучайте новые возможности, определяйте потенциальные очаги конфликтов заранее, ищите варианты, когда клиенту захочется немедленно совершить покупку, но не навязывайте ему этот шаг.
Проверьте ваш общий с клиентом уровень смелости, необходимый для совместного продвижения к реализации целей клиента.
Четко представляйте себе последствия вашей смелости.
Не скрывайте ваших истинных
Старайтесь вырабатывать решение вместе с клиентом, предлагая ваши знания и информацию в качестве важнейшего
Пусть решение формируется в результате искренних и плодотворных усилий обеих сторон.
Старайтесь разделить ответственность за сделку с клиентом.
Подчеркните то, что должен сделать каждый из вас, чтобы добиться благоприятных результатов.
Предлагайте вашу помощь, вовлекайте клиента в процесс принятия решения.
Обещайте то, что можете выполнить.
Выполняйте то, что обещали.
Разумеется, это не набор инструкций, выполнение которых гарантирует
Впрочем, эта система обладает неким единством, в основе которого — стремление понять и помочь клиенту, терпение
Все это опирается на подход, изложенный в уроках 1-21.
Если применять его именно под таким углом, он может принести хорошие результаты.
Если же использовать его в качестве рычага воздействия, орудия давления на клиента, он может принести обратный эффект, не потому, что конкретные элементы ложны, но потому, что главная установка пагубна.
Разумеется, чтобы этот
Чем больше вам известно о том, как ваши товары и услуги реально помогли другим клиентам, тем лучше вы поймете
В уроках 43-49 вы можете узнать, как лучше проводить такую подготовку.
Главное — установить отношения взаимного доверия.
Вступая в деловые и профессиональные отношения, действуйте как можно проще.
Проявляйте при этом понимание и терпение.
Пусть ваши мысли и чувства образуют гармонию, которой вы могли бы поделиться с окружающими.
Вместо этого основными принципами деятельности стали чувство ответственности и увлеченность делом
Владелец компании принял правила игры и дал согласие в своей деятельности руководствоваться теми же принципами, что были предложены и всем сотрудникам.
Это привело к тому, что моральный климат и деловой настрой компании улучшились, все подразделения стали действовать более слаженно.
Менеджеры и агенты по продажам проявляли большую самостоятельность и инициативность.
Дело дошло до того,
Кончилось все тем, что в компании стала складываться нездоровая обстановка, исчезла скоординирован-ность действий
Это заставило владельца изменить свое поведение.
Только смирение могло позволить ему поставить на первое место успех предприятия, а чувство удовлетворения собой могло вытекать из убеждения, что работа его фирмы идет хорошо и реальные достижения обеспечиваются как раз совместными усилиями всех, кто имеет к этому хотя бы малейшее отношение.
Если вы менеджер, то
Не надо путать смирение с раболепием или отсутствием характера
Скорее, напротив, это признание того начала, которое объединяет всех людей и связывает нас с жизнью вообще.
Если вы часто говорите «мы», проверьте, что вы имеете в виду.
Нередко когда мы подвергаем это «мы» беспристрастному разбору, то оказывается, что на самом-то- деле речь идет о «я».
Если вы злоупотребляете местоимением «вы» («ты»), есть смысл