Надо, конечно, заранее спланировать свой маршрут, но не менее важно установить контакт со склонами или с порогами
Модель начинается с описания мира покупателя, с цепочки решений, которые принимает последний, когда испытывает необходимость сделать покупку.
Ларри Уилсон однажды изобразил это в виде серии препятствий, с которыми приходится иметь дело продающей стороне.
Я не уверен в ваших мотивах и намерениях и не собираюсь проявлять доверчивость.
Со мной в принципе все в порядке.
У
По крайней мере, пока я справляюсь со своими проблемами
Я чувствую, что у меня есть проблема, но вы не можете ее разрешить.
Я знаю, что у меня имеется проблема, но предлагаемое вами решение слишком рискованное (дорогое, непрактичное).
Опять же, вы предлагаете свое решение, а мне хочется самому найти его.
Я понимаю, что у вас есть проблема и есть вариант ее решения, но
Последнее препятствие особенно серьезно в сфере услуг, потому что именно «покупатель» в конечном счете определяет
Нередко клиенты приглашают нас выступить в роли экспертов, посоветовать им, как поступить.
В сложные времена это снимает с них часть проблем, однако о надежных, основах сотрудничества тут говорить не приходится.
Модель оптимальных действий агента по продажам разрабатывалась в течение пятнадцати с лишним лет с участием более восемь тысяч специалистов самых разных областей
Эта модель удивительным образом соответствует тому, что мы предлагаем специалистам по продажам
Этот подход, возникший несколько тысяч лет назад, использует идею целостного существования на основе пяти основных стихий и смен времен года.
Это взаимопроникновение начал лежит в основе традиционной китайской медицины и акупунктуры.
Воспроизводя «естественный цикл» — от осени через зиму и весну до позднего лета, эта система также описывает внутренний цикл человеческого развития
Желание задавать вопросы, признание своего незнания
Умение понять, как смотрят на мир другие,— ясность относительно намерений.
Движение души навстречу партнеру.
То, что я предлагаю, нас вполне устраивает.
Этот подход напоминает нам о том, что смогли осознать коммерсанты за много лет напряженной работы в своей области.
Плодотворное сотрудничество между продавцом и покупателем развивается по своей внутренней логике, когда необходимо понять настроение
Если отношения установились и они и впрямь плодотворные и взаимовыгодные, этот цикл затем возобновляется —
Еще одна модель купли-продажи предлагает-я с учетом такого же циклического процесса.
Начинается она с контакта (интереса к партнеру), а заканчивается поддержкой (соглашением).
Начинайте деловую встречу в состоянии спокойного, внимательного интереса к партнеру.
Будьте готовы признать, понять, оценить те проблемы и вопросы, которые имеются у клиента.
Уважайте его позицию, даже если поначалу клиент выражает несогласие
Помогите клиенту понять, что же ему реально надо, установить приоритеты
Коль скоро это может потребовать от вас ревизии того, что клиенту представляется самоочевидным, тут крайне важно установление между вами того контакта, о котором говорилось выше.
Помните: недостаточно понять, что хотят клиенты, что, как им кажется, им необходимо.
Ваша задача помочь им осознать, что реально требуется.
Вы должны будете всерьез поработать с клиентами, чтобы
Сотрудничайте с ними, помогайте им открывать истины о себе и своих желаниях
Объясните как можно нагляднее и конкретнее позитивные цели, которые хотели бы реализовать клиенты, и вашу совместную ответственность в достижении этих целей.
Прежде чем предложить клиенту конкретный путь достижения цели, убедитесь, что вы оба одинаково представляете эту цель и готовы работать сообща для ее достижения.
Приступайте к поискам пути достижения задач, которые поставил
Если мы попытаемся провести эту идею в жизнь, то вполне можем натолкнуться на сопротивление
Но если наши вопросы исходят из глубин нашего «я», рождены спокойствием и заботой о других, окружающие могут их услышать.
Если же мы говорим в состоянии беспомощности или страха, наши слова будут заглушены нашими же эмоциями.
Но в основе каждого правила," каким бы жестким оно ни показалось, можно отыскать здравое начало.
Поэтому не следует
Примечание: ваша память воскресит их особенно быстро, если вы сделаете упор на ключевые слова «всегда» и «никогда»
Старайтесь со всей искренностью вспомнить, как вы обычно строите отношения с окружающими — пока не натолкнетесь на хотя бы одно исключение.
Когда в • следующий раз захотите сказать «никогда» или «всегда», спросите себя: «Это что, очередное исключение?»
Как устроен мир?
Свет проникает сквозь тьму.
Растения пускают корни на каменистой почве и тянутся к